Processus de rattachement
Type de processus : Métier
Nom du processus : Relations entreprises et développement commercial
Objectif du processus :
Développer et piloter les relations entreprises afin de soutenir l’alternance, l’insertion professionnelle et le développement commercial du Groupe.
ENT-DEV-01 – Prospection téléphonique B to B
Objet
Définir les modalités de prospection téléphonique B2B afin d’identifier, contacter et qualifier des entreprises susceptibles de devenir partenaires (alternance, offres, recrutement).
Objectifs
- Constituer et développer un portefeuille d’entreprises prospects
- Qualifier les besoins des entreprises (alternance, recrutement, compétences)
- Obtenir des rendez-vous ou accords de principe
- Assurer une traçabilité des actions commerciales et des échanges
Champ d’application
La présente procédure s’applique à toute prospection téléphonique menée par le service Relations entreprises auprès d’entreprises (prospects ou partenaires inactifs).
Définitions
- Prospect : entreprise non encore partenaire, pouvant le devenir
- Qualification : recueil d’informations permettant d’évaluer l’intérêt et le potentiel de partenariat
- Décideur : personne en capacité de valider un partenariat ou une action (RH, direction, manager)
Rôles et responsabilités
- Relations entreprises : préparation, réalisation des appels, qualification, suivi
- Direction : appui sur les partenariats structurants (si nécessaire)
- Service Pédagogie : apport d’informations sur profils, rythmes et formations (si sollicité)
Description des étapes
- Constitution de la liste d’entreprises à contacter (base interne, réseaux, recommandations, web, événements)
- Préparation de l’appel (identification du secteur, du poste visé, du besoin potentiel)
- Appel téléphonique et identification de l’interlocuteur pertinent (RH, manager, dirigeant)
- Présentation concise de l’établissement et de l’objet de l’appel
- Qualification du besoin (alternance, recrutement, profils recherchés, timing, modalités)
- Proposition d’une suite : rendez-vous, envoi d’informations, dépôt d’offre, partenariat
- Enregistrement de l’échange dans l’outil de suivi (CRM, tableau) et planification de relance
Enregistrements et preuves attendues
- Liste des entreprises prospectées (source, date)
- Trace des appels (compte rendu, notes de qualification)
- Rendez-vous planifiés et relances programmées
- Emails / supports envoyés suite à l’appel (si applicable)
Indicateurs de suivi
- Nombre d’appels émis par période
- Taux de contacts qualifiés (décideur identifié / informations collectées)
- Nombre de rendez-vous obtenus
- Nombre d’offres ou partenariats générés (si suivi)
Risques et points sensibles
- Prospection non tracée entraînant une perte d’historique et de relances
- Qualification insuffisante conduisant à des actions non pertinentes
- Message commercial non cohérent avec l’offre de formation
- Données entreprises collectées sans gestion adéquate (confidentialité)
Modalités d’amélioration continue
Les résultats de prospection (taux de réponse, rendez-vous, conversion) sont analysés périodiquement afin d’améliorer la qualification, les scripts d’appel et le ciblage des entreprises.
Historique des versions
- Version 1.0 : Création de la procédure